Bonjour à tous, et bienvenue dans ce nouvel épisode d'Une Équipe Qui Gagne ! Je suis Robin Choy, le CEO d'HireSweet. Chaque semaine, je réponds avec un invité à une question concernant le recrutement : chasse de candidats, entretiens, marque employeur ... Tout ce qui pourrait vous être utile dans votre carrière dans le recrutement !
Closer plus de candidats.
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Bonjour à tous, et bienvenu dans ce nouvel épisode d’Une Équipe Qui Gagne !
Lorsqu’on peine à recruter, la plupart d’entre nous essayons généralement de rencontrer plus de candidats, au lieu d’essayer de faire signer dans son entreprise (“closer”) les candidats qu’on rencontre déjà.
Notre tonneau est percé (on fait passer des entretiens à des candidats qui ne signent pas chez nous), et plutôt que de chercher à réparer le trou (closer les candidats qu’on rencontre déjà), on cherche à rajouter encore plus d’eau dans le tonneau percé (rencontrer toujours plus de candidats).
Lorsque j’ai écrit mon Guide du Sourcing en 2021 (que vous avez été plus de 15 000 à lire !), j’avais déjà identifié ce problème. Une part importante du guide est donc dédiée au closing. Mais il était temps d’en remettre une couche, avec ce nouvel épisode de podcast sur le sujet.
Dans cet épisode, vous aurez la chance de découvrir les techniques d’une experte du closing : Salima Koné, Head of Talent Acquisition chez Publicis. En effet, chez Publicis, Salima a fait passer le taux de closing de candidat :
De 35% à 55% sur les profils techniques
De 65% à 80% sur les profils business
Dans cet épisode, Salima vous révèle les techniques qu’elle utilise et qui lui ont permis d’atteindre ces chiffres. Voici 3 des 7 techniques que Salima révèle :
1/ La technique ABC : “Always Be Closing”.
“Always Be Closing” est plus un état d’esprit qu’une technique. L’idée est que le closing d’un candidat commence dès la première prise de contact. Il faut aller chercher des infos sur le candidat et ses envies le plus tôt possible. Au cas où le candidat émettrait des doutes sur le poste, l’entreprise ou le salaire, il faut en discuter rapidement. Si vous pouvez trouver un terrain d’entente, continuez le process. Si c’est impossible, sortez le candidat du process.
À l’inverse, le pire scénario est d’avancer dans le process de recrutement en ayant récolté trop peu d’infos sur le candidat, de lui faire une offre en priant qu’il accepte, et qu’il la refuse. C’est ce qui arrive quand on ne travaille pas le closing dès les premières étapes du process de recrutement. Souvenez-vous : “ABC - Always Be Closing”
2/ Le jeu des “si”
Cette technique consiste à poser des questions au candidat commençant par le mot “Si”.
Par exemple : “Si je te fais une offre et que l’autre entreprise avec laquelle tu passes des entretiens te fait aussi une offre, comment feras-tu ton choix ?”.
Ou : “Si la semaine prochaine je te fais une offre, avec le salaire auquel tu aspires, tu accepteras mon offre ?”
Ces questions permettent de projeter le candidat dans la suite du process, et d’accélérer sa réflexion. Cela permet d’identifier des points bloquants rapidement, et de voir comment vous pourriez les résoudre.
3/ La technique de la feuille blanche
Même si l’opportunité que vous faites à un candidat est vraiment intéressante, certains peuvent avoir peur de la saisir. Dans ces cas-là, il est utile d’aider le candidat à rationaliser sa prise de décision. Quels sont les critères essentiels pour le candidat ? Refaites la liste avec lui. Ces critères sont-ils remplis avec l’offre que vous lui faites ? Il suffit parfois de poser la situation sur une feuille blanche pour que le candidat réalise que l’offre que vous lui faites correspond bien à ses critères, et le closer.
Écoutez l’épisode pour tout savoir
Salima révèle 4 autres techniques de closing dans l’épisode, qui sont tout aussi puissantes ! Je vous laisse écouter l’épisode pour tout découvrir :)
Bonne écoute à très bientôt,
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